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通过观察谈判对手的身体语言,你就能了解他对你的意图是什么。 艾伦营造的氛围,对泰伦斯的男子气概构成了强大的挑战。这是不是诡计 在有些人的眼中,一提到谈判技巧,就会让人不由自主地联想到阴谋诡计。 我曾经服务过很多雇佣工程师和设计师公司,通常来讲这些公司不愿接收那些会使用谈判技巧来获得订单、提高定价和压低成本的人一一他们往往会去大学去找一位应届毕业生来为他们做创作、建造以及涉及技术方面的事情,他们不希望员工在谈判与合同面前变得“俗不可耐”。 这个字眼是曾经有人亲口跟我说的。诺贝尔奖得主、物理学家埃尔温薛定谔〔2⑶1义匕61呢61〕认为,为了在生活中找到终极的意义,我们得让强势运行的思想者走出客观世界。 他说: “科学对我身边的现实世界的认识是非常局限的。我有个朋友,曾因两次不愉快经历而影响了谈判实力的发挥。 他没顾上考虑自己的精祌状态,就投入了第三轮谈判,最终以失利告终。你是不是很忙。 您是否今晚就要求给出答案。 您能够提供一个更优的报价吗。这样一来,你的表现落差就得到了弥合(见图4.5〕。

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加深关系的契机 和我们一样,谈判对手的背后也藏着各种利益关联体,要想让这些人点头殊为不易。 但是,我们至少可以摆出理解对手难言之隐的姿态,借此加深关系。艾米、亚历克斯库尔曼和安德烈温特,我们已经走了很长一段路,宝贝。大法官做不到,全世界成千上万受过我辅导的人也做不到。对手对我方发言的细节全无兴致,再如何语重心长也是徒劳。 “好了,别那么兴奋嘛。 ,“你的话太深奥,我听不懂啊。 ”这类搪塞的话语从某种程度来看即是诡辩。我是不是应该先和另一个利益相关人或决策者谈。正因如此,在你和客户介绍你的产品的时候,如果想要让对方对产品感兴趣并开始议价,那么你就应该向他们讲述其他消费者的一些故事:别的客户是如何使用你的产品和服务并且受到非常出色的效果的。




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