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批判也是为了推动讨论取得实质进展,在向对手传达这层意思后再陈述自身主张,或许可以取得不错的效果。举个例子,“那么,刚才您说的是……吗。 ”说这话的时候脸上可以带着类似于疑惑地皱眉的表情一一“您能说得更详细点吗。 ” 你还可以使用另外一个办法,就是用“科伦坡惯例”(参见第十三章)。但是,他们也很容易犯一个错误。 那就是傲慢。通过观察谈判对手的身体语言,你就能了解他对你的意图是什么。 艾伦营造的氛围,对泰伦斯的男子气概构成了强大的挑战。人们都在谈判,都在追逐自己的目标、自己的动机,努力达到最高的收入和最少的成本。 我曾经做过调查,我向人们询问他们对于某项冲突的规模是如何看待的,可以使用从0到100的评分等级。2011年,在一场地震和海嘯之后,日本福岛第一核电站爆发核危机。5养成静心的习惯。

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我们需要理解这些定位,不只是我们自己的定位,还有谈判中另一方的定位,所谓知己知彼。 公司内部关于某客户问题的谈判可能会花费一一有时候也需要花费一一与对外谈判同样多的时间。 当然,我描述的这种情境是有条件的:由于合同所带来的种种限制,你需要把你的定价降低到正常价格线以下的某个数值,而且相信自己即便在这种低价之下也还是能够赚取有效数额的利润。正如罗 纳德里根卬0044卩6呢如)常说的那样,“相信,但是要确认”。“因为你穿了这套白色西装,这可不符合你的穿衣规范。 ”你回答说:“哦,我感觉很好。 实际上昨天的谈判很顺利,我想给大家鼓鼓劲呢。不过我从来不会在谈话过程中再穿上衣服了。“没有这种标志,”我坚持说,“我在这里开车,当然特别注意路标。 那条路上没有只准走巴士的路牌。 ” 伯纳德斯坚持他的看法,说标志就在那里,清清楚楚,巴士专用。 我也坚持我的看法。 所以我们别无选择,只能披星戴月,拖着疲惫不堪的身体,带着愤怒的情绪,开车回到现场,看谁是对的。 这就是那条路口的标志(见图9.3。 图13 这个标志“清清楚楚地”告诉你小汽车不能进入了吗。” 从那天往后的20多年里,我发现母亲的这句话越来越非同寻常,它简直就是放之四海而皆准的真理。 对生活中的大小谈判而言,菜谱的作用也一样极其有限。 除去正确配料,按说明操作之外,我们还得成为一个“好厨子”(无论对烹饪还是对生活来说)。 要做到这一点,我们就得学会在最基本的要求之外,根据生活所需调整、创造。 我们不仅需要运用各种原则和技巧,我们还得调动心底的力量和智慧。 无论在厨房还是在会议室,出类拔萃的关键都不是什么工具和方法,而是你自己。




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